1. QU'EST-CE QU'UN CONTRAT DE DISTRIBUTION ?

Un « contrat de distribution » est un contrat conclu avec un intermédiaire chargé de vendre les produits ou services d’une entreprise ou d’en assurer la promotion.

En termes juridiques, le contrat de distribution revêt des formes très diverses et il ne peut donc avoir une définition unique. L''expression recouvre plusieurs figures juridiques qui chacunes ont leur propres spécificités.

Un contrat de distribution peut être très simple, comme très complexe, selon qu’il :

  • s'applique à un territoire régional, national ou international
  • est conclu par le distributeur pour lui-même ou également pour le compte de filiales
  • fixe des conditions d’exclusivité représentation, de vente, ou d’approvisionnement
  • prévoit des critères de distribution sélective ou non
  • impose la distribution des produits sous la marque du fournisseur (franchise)
  • s'agit d'une simple représentation ou qu'il contient des obligations relatives aux ventes, parts de marché, rotation des stocks...

La typologie proposée des différents contrats de distribution est souvent la suivante :

Les contrats de distribution conclus avec un distributeur agissant en son nom et pour son compte : contrat de franchise, contrat d'approvisionnement exclusif, contrat de concession exclusive, contrat de distribution sélective.

Les contrats de distribution conclus avec un distributeur n’agissant pas en son nom et pour son compte : contrat d'agent commercial, contrat de gérant-mandataire, contrat de commission-affiliation

 

2. LES CONTRATS DE DISTRIBUTION CONCLUS AVEC UN DISTRIBUTEUR AGISSANT EN SON NOM ET POUR SON COMPTE

Les principaux contrats sont :

  • Le contrat de franchise est le contrat par lequel un « franchiseur » transfère, d'une part, à un tiers indépendant, le franchisé, son savoir-faire, d'autre part, met à disposition les signes de ralliement du franchiseur (notamment la marque ou l'enseigne), encadre le développement d'un site Internet, et s'engage, en contrepartie, de ces droits d'utilisation à une assistance technique et commerciale pendant toute la durée du contrat.

  • Le contrat d’approvisionnement exclusif est un contrat-cadre qui organise les achats qu'un distributeur effectue, de façon exclusive auprès du fournisseur ou d’un fournisseur désigné, entreprise liée ou entreprise tierce, pour une part au moins substantielle des produits qu'il vend. 

  • Le contrat de concession exclusive est le contrat par lequel un fournisseur, le concédant, s’engage à ne fournir certains produits qu’à un seul revendeur, le concessionnaire de vente, sur une zone territoriale déterminée.

  • Le contrat de distribution sélective est le contrat par lequel un fournisseur ne fournit que certains distributeurs qu’il aura au préalable sélectionnés.

 

3. LES CONTRATS DE DISTRIBUTION CONCLUS LORSQUE LE DISTRIBUTEUR N'AGIT PAS EN SON NOM ET POUR SON COMPTE

  • L’agent commercial est selon le code de commerce, un « mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale".  

 

  • Le gérant-mandataire  doit disposer d'une véritable autonomie de gestion sans quoi le contrat de mandat encourt une requalification en contrat de travail. Il doit être immatriculé au registre du commerce et des sociétés (RCS) et faire l'objet d'une publication dans un journal d'annonces légales. Le gréant-mandataire est celui qui gère un fonds de commerce pour le compte du propriétaire du fonds (le mandant), à condition de satisfaire aux conditions suivantes :​
    • le gérant-mandataire perçoit une commission proportionnelle au chiffre d'affaires,
    • le gérant-mandataire ne supporte pas les risques liés à l'exploitation, qui sont supportés par le mandant,
    • le gérant-mandataire détermine lui-même ses conditions de travail (exemple: c'est lui seul qui détermine s'il embauche du personnel) 

 

  • Le contrat de commission-affiliation La commission affiliation est un modèle de développement en réseau qui s'appuie sur un contrat commercial spécifique. Par ce contrat, un  "commettant" met à la disposition d'un "commissionnaire" affilié un stock de marchandises dont il reste propriétaire  afin qu’il soit vendu par ce dernier  dans le cadre d’un réseau. Dit autrement, la première partie, appelée fournisseur ou commettant, met en dépôt vente ses produits chez l'autre partie, appelée le dépositaire ou l'affilié. Le stock appartient au fournisseur et  l'affilié est rémunéré sur la base d'un pourcentage sur les ventes. Ce modèle est très utilisé dans le prêt-à-porter où la tête de réseau souhaite garder le contrôle sur ses stocks. Les co-contractants sont donc des entreprises juridiquement indépendantes.

 

4. LE ROLE DE L'AVOCAT DANS LA REDACTION D'UN CONTRAT DE DISTRIBUTION

Le droit de la distribution est complexe, et de nombreux contrats peuvent être envisagés. Le rôle des avocats spécialisés sur ces sujets est de vous conseiller pour asseoir la base juridique indispensable à votre réussite commerciale, et vous permettre d'anticiper des mésaventures juridiques.

Un avocat en droit commercial et de la distribution sera par ailleurs à même de vous aider lors de contentieux relatifs à un contrat de distribution.

 

Me Ophélie Michel
Avocat Associé
VIAJURIS CONTENTIEUX
Cabinet d'avocats d'affaires basé à Lyon et Saint-Etienne
Contentieux corporate (acquisition société, litiges entre associés, ...)
Litiges commerciaux (contrats, bail, agent, concurrence déloyale, ...)
Procédures collectives (redressement, liquidation judiciaire, ...)
Recouvrement de créances (mise en demeure, injonction de payer, assignation, ...)
Droit pénal des affaires (défense des dirigeants mis en cause)