La liquidation judiciaire d’un concurrent peut naturellement conduire une entreprise à se rapprocher de sa clientèle. Encore faut-il que l’argumentaire commercial employé ne repose pas sur une présentation inexacte ou excessivement affirmative de la situation du concurrent.

 

Par un arrêt du 13 mai 2026, la chambre commerciale de la Cour de cassation rappelle, sur le terrain du dol, qu’une entreprise ne peut tirer parti d’une procédure collective en présentant comme acquises des conséquences qui ne le sont pas nécessairement.

 

L’intérêt de la décision est double. Elle précise, d’une part, les limites de l’information commerciale lorsqu’elle porte sur la situation d’un concurrent en liquidation judiciaire. Elle rappelle, d’autre part, que le caractère professionnel et expérimenté du cocontractant n’exclut pas l’existence d’un vice du consentement.

 

Une prospection commerciale fondée sur la situation d’un concurrent en liquidation

L’affaire trouve son origine dans la relation contractuelle entre une société exploitant un supermarché et un prestataire chargé d’un système de gestion automatisée de parking.

 

Le prestataire initial est placé en liquidation judiciaire le 30 juillet 2020. Quelques semaines plus tard, un concurrent démarche la société cliente et lui indique notamment que, faute de repreneur, les infrastructures techniques existantes cesseraient progressivement de fonctionner.

 

Le 23 octobre 2020, la société cliente signe deux devis portant sur l’installation d’une nouvelle solution, un abonnement et des prestations de maintenance, pour un montant global de 65 916,50 euros HT.

 

Elle apprend ensuite qu’une cession du fonds de commerce du prestataire initial a été autorisée par le juge-commissaire.

 

Estimant avoir contracté sur la foi d’informations inexactes concernant l’absence de reprise et la disparition annoncée de la solution existante, elle sollicite l’annulation du contrat pour dol.

 

Le mensonge commercial peut vicier le consentement

Aux termes de l’article 1137 du Code civil, constitue un dol le fait pour un contractant d’obtenir le consentement de l’autre par des manœuvres ou des mensonges.

 

La Cour de cassation reproche à la cour d’appel de ne pas avoir recherché si le nouveau prestataire avait présenté mensongèrement comme exclue toute reprise du fonds de commerce et comme inéluctable la cessation progressive du fonctionnement des installations.

 

La question centrale n’était donc pas de savoir si la liquidation judiciaire avait effectivement fragilisé le prestataire initial.

 

Elle consistait à déterminer si le concurrent avait présenté comme certaines des conséquences qui ne l’étaient pas et si ces affirmations avaient été déterminantes du consentement de la société cliente.

 

La décision invite ainsi à distinguer trois niveaux de discours commercial :

 

  • l’énoncé d’un fait vérifiable ;

 

  • l’évocation d’un risque ;

 

  • l’affirmation d’une conséquence future comme certaine.

 

C’est dans cette troisième hypothèse que le risque de dol devient particulièrement sensible.

 

L’erreur provoquée par un dol demeure excusable, même entre professionnels

La cour d’appel avait également retenu que la société cliente était rompue au démarchage commercial et qu’elle aurait pu consulter un conseil, se renseigner auprès des organes de la liquidation ou rechercher d’autres prestataires.

 

La Cour de cassation censure également ce raisonnement.

 

Elle rappelle l’article 1139 du Code civil, selon lequel l’erreur qui résulte d’un dol est toujours excusable.

 

La qualité de professionnel expérimenté ne suffit donc pas à neutraliser un comportement potentiellement dolosif.

 

Ce point est particulièrement important dans les relations B2B.

 

Un cocontractant ne peut pas s’exonérer de la portée d’une information mensongère en soutenant que l’autre partie disposait des moyens de la vérifier.

 

Autrement dit, la sophistication économique du cocontractant ne fait pas disparaître l’exigence de loyauté précontractuelle.

 

La liquidation judiciaire ne permet pas de prédire automatiquement la disparition d’une activité

L’arrêt présente également un intérêt au regard des effets de la liquidation judiciaire.

 

La cour d’appel avait relevé que les contrats en cours n’avaient pas nécessairement été cédés avec le fonds.

 

Mais la Cour de cassation rappelle qu’en matière de cession d’actifs, le juge-commissaire peut identifier les contrats cédés autrement que par une énumération « contrat par contrat ».

 

Cette précision est utile en pratique.

 

L’ouverture d’une liquidation judiciaire ne signifie pas nécessairement :

 

  • la disparition immédiate des actifs ;

 

  • l’arrêt des solutions techniques ;

 

  • l’impossibilité de poursuivre certaines prestations ;

 

  • l’absence de toute reprise ;

 

  • ou la disparition de toute relation commerciale.

 

La prudence s’impose donc lorsqu’une entreprise entend construire son argumentaire commercial sur les difficultés d’un concurrent.

 

Une décision à intégrer dans les pratiques des directions commerciales

L’arrêt du 13 mai 2026 dépasse largement les seules hypothèses de liquidation judiciaire.

 

Il intéresse toutes les situations dans lesquelles une entreprise cherche à gagner des clients en évoquant la fragilité supposée d’un concurrent.

 

Peuvent notamment être concernées :

 

  • la disparition annoncée d’un produit ;

 

  • l’arrêt supposé d’un logiciel ou d’un service ;

 

  • la fin présentée comme certaine d’une maintenance ;

 

  • l’absence affirmée de repreneur ;

 

  • l’impossibilité prétendue de poursuivre un contrat ;

 

  • ou la fermeture annoncée d’une activité.

 

Dans toutes ces hypothèses, l’entreprise doit pouvoir distinguer ce qu’elle sait de ce qu’elle anticipe.

 

Un argument commercial prudent consistera à mettre en avant la capacité de l’entreprise à proposer une alternative ou à assurer une continuité de service.

 

À l’inverse, affirmer que le concurrent ne sera pas repris ou que son service cessera nécessairement peut devenir juridiquement risqué si cette présentation n’est pas objectivement établie.

 

La conservation des preuves devient un enjeu central

La décision rappelle également l’importance des échanges précontractuels.

 

Le courriel adressé au client occupait une place déterminante dans le litige.

 

Les entreprises ont donc intérêt à conserver :

 

  • les courriels de prospection ;

 

  • les supports commerciaux ;

 

  • les argumentaires adressés aux équipes de vente ;

 

  • les sources utilisées pour présenter la situation du concurrent ;

 

  • ainsi que les dates auxquelles ces informations ont été vérifiées.

 

Cette conservation présente un double intérêt.

 

Elle permet, pour l’entreprise qui démarche, de démontrer que son discours reposait sur des informations disponibles et vérifiées au moment de la campagne.

 

Elle permet aussi, pour l’entreprise démarchée, d’établir qu’une affirmation déterminante a pu provoquer son consentement.

 

Une frontière à surveiller entre concurrence commerciale et vice du consentement

L’arrêt ne prohibe évidemment pas la prospection des clients d’un concurrent en difficulté.

 

La liberté du commerce et de l’industrie demeure compatible avec une stratégie de conquête commerciale.

 

La difficulté réside ailleurs : l’entreprise ne doit pas obtenir un contrat en faisant de l’avenir incertain de son concurrent un fait acquis.

 

Pour les praticiens, la décision invite donc à intégrer le droit des obligations dans l’analyse des campagnes commerciales agressives.

 

La question ne se limite pas à la concurrence déloyale ou au dénigrement.

 

Elle peut également conduire à s’interroger sur la validité même du contrat obtenu.

 

Portée pratique de l’arrêt

La chambre commerciale ne prononce pas elle-même la nullité du contrat.

 

Elle casse l’arrêt d’appel et renvoie l’affaire devant la cour d’appel de Rennes autrement composée afin qu’elle examine les éléments litigieux à la lumière des règles relatives au dol.

 

La portée de la décision doit donc être formulée avec précision.

 

La Cour de cassation ne juge pas que tout démarchage fondé sur la liquidation d’un concurrent est fautif.

 

Elle rappelle que les juges du fond doivent rechercher :

 

  • si l’information communiquée était mensongère ;

 

  • si elle présentait comme certaine une situation qui ne l’était pas ;

 

  • et si elle avait déterminé le consentement du cocontractant.

 

Pour les entreprises comme pour leurs conseils, l’enseignement est clair : lorsqu’une stratégie commerciale repose sur les difficultés d’un concurrent, la vérification de l’information et la maîtrise de sa formulation deviennent des enjeux de validité contractuelle.

 

Sources