Lorsqu’une entreprise étrangère, notamment espagnole, souhaite assurer la promotion et la commercialisation de ses produits sur le territoire français sans pour autant créer une succursale, elle peut recourir à un intermédiaire commercial indépendant et non salarié, directement installé en France.

Dans cette perspective, différentes options s’offrent à elle : le contrat d’agence commerciale ou le contrat de distribution.

Les points communs

Le recours à un agent commercial ou à un distributeur permet à l’entreprise :

– de bénéficier d’une présence commerciale immédiate en France,

– d’éviter des coûts fixes importants : embauche d’une main-d’œuvre salariée, mise à disposition de bureaux, d’équipements…,

– de s’appuyer sur un partenaire commercial déjà implanté localement.

Dans les deux cas, l’objectif est de développer les ventes et déployer les produits sur le marché français.

Le contrat d’agence commerciale

Il repose sur la notion de mandat : l’agent commercial agit au nom et pour le compte de l’entreprise mandante. Son rôle consiste à prospecter, démarcher de la clientèle, négocier et conclure des contrats au nom de celle-ci.

Il agit de manière autonome et organise librement son activité sans lien de subordination avec l’entreprise, mais en respectant les recommandations du mandant.

L’agent ne détient aucune clientèle propre, cette dernière étant attachée exclusivement au mandant. Il n’est jamais propriétaire des produits, ne supporte ni les risques commerciaux, ni la gestion des stocks…

Sa rémunération est variable sous forme de commissions calculées en fonction du volume d’affaires négociées, de la marge commerciale dégagée…

Eventuellement, le contrat d’agence peut prévoir une exclusivité à l’intérieur d’une zone géographique délimitée et/ou pour une gamme de produits déterminée.

Le contrat de distribution

A l’inverse de l’agent commercial, le distributeur agit en son nom propre en achetant personnellement les produits et marchandises auprès de l’entreprise dans l’optique de les revendre ultérieurement à sa propre clientèle avec une finalité lucrative.

Le distributeur achète donc pour son propre compte les produits destinés à être revendus auprès de ses propres clients. Il supporte lui-même les risques liés à la vente : gestion des stocks, relation avec le client final, impayés…

Il sera rémunéré par le bénéfice résultant de la différence entre le prix d’achat et le prix de revente.

Toutefois le contrat peut prévoir une clause d’approvisionnement exclusif obligeant le distributeur à ne vendre que les produits de l’entreprise avec laquelle il a contracté.

Des objectifs de rendement peuvent également être fixés en termes de quantités vendues dont le non-respect pourrait entraîner la résolution du contrat.

Avantages/Inconvénients

Le contrat d’agence commerciale permet au fournisseur de conserver la maîtrise de sa stratégie commerciale et de sa relation avec le client final tout en développant une clientèle qui lui est juridiquement rattachée.

A l’inverse, le contrat de distribution permet le transfert d’une partie des responsabilités et des risques à un tiers. En revanche, il fait naître une forme d’écran entre l’entreprise et le client final sans possibilité pour elle de développement et de constitution d’une clientèle à son profit.