Cuando una empresa extranjera, en particular española, desea asegurar la promoción y la comercialización de sus productos en territorio francés sin crear una sucursal, puede recurrir a un intermediario comercial independiente y no asalariado, establecido directamente en Francia.

En este contexto, se le abren distintas opciones: el contrato de agencia comercial o el contrato de distribución.

Puntos en común

La contratación de un agente comercial o de un distribuidor permite a la empresa:

  • disponer de una presencia comercial inmediata en Francia;
  • evitar costes fijos significativos: contratación de personal asalariado, puesta a disposición de oficinas, equipos, etc.;
  • apoyarse en un socio comercial ya implantado a nivel local.

En ambos casos, el objetivo es desarrollar las ventas e introducir y desplegar los productos en el mercado francés.

El contrato de agencia comercial

Se basa en la noción de mandato: el agente comercial actúa en nombre y por cuenta de la empresa mandante. Su función consiste en prospectar, captar clientela, negociar y celebrar contratos en nombre de esta.

Actúa con autonomía y organiza libremente su actividad, sin relación de subordinación con la empresa, si bien debe respetar las recomendaciones del mandante.

El agente no dispone de clientela propia, pues esta queda vinculada exclusivamente al mandante. Nunca es propietario de los productos, no asume los riesgos comerciales ni la gestión de existencias, etc.

Su remuneración es variable, en forma de comisiones calculadas en función del volumen de negocio negociado, del margen comercial obtenido, etc.

En su caso, el contrato de agencia puede prever una exclusividad dentro de una zona geográfica delimitada y/o respecto de una gama de productos determinada.

El contrato de distribución

A diferencia del agente comercial, el distribuidor actúa en nombre propio, adquiriendo por sí mismo los productos y mercancías a la empresa con el fin de revenderlos posteriormente a su propia clientela con una finalidad lucrativa.

El distribuidor compra, por tanto, por cuenta propia los productos destinados a su reventa a sus propios clientes. Asume por sí mismo los riesgos asociados a la venta: gestión de existencias, relación con el cliente final, impagos, etc.

Su remuneración proviene del beneficio resultante de la diferencia entre el precio de compra y el precio de reventa.

No obstante, el contrato puede incluir una cláusula de aprovisionamiento exclusivo que obligue al distribuidor a comercializar únicamente los productos de la empresa con la que ha contratado.

Asimismo, pueden fijarse objetivos de rendimiento en términos de cantidades vendidas, cuyo incumplimiento podría dar lugar a la resolución del contrato.

Ventajas e inconvenientes

El contrato de agencia comercial permite al proveedor conservar el control de su estrategia comercial y de su relación con el cliente final, al tiempo que desarrolla una clientela que queda jurídicamente vinculada a él.

Por el contrario, el contrato de distribución permite transferir a un tercero parte de las responsabilidades y de los riesgos. Sin embargo, introduce una suerte de “pantalla” entre la empresa y el cliente final, sin que aquella pueda desarrollar y constituir una clientela en su propio beneficio.