L’expérience montre que la bonne négociation ne se polarise pas nécessairement autour d’un montant (le plus bas possible pour l’entreprise, le plus haut pour le salarié) mais davantage sur deux questions névralgiques

 

  • Sur un versant subjectif et humain, c’est la question essentielle de La “morale” de la séparation qu’on peut appeler aussi son ADN... ou encore basiquement, le « pourquoi »

 

  • Sur un versant objectif et technique, c’est à l’autre bout du spectre, la question de L’optimisation de la négociation, c’est à dire de la définition de la meilleure stratégie de rupture pour intégrer tous les paramètres des acteurs. « Le comment »

 

Au milieu, entre ces deux questions essentielles, figure celle qui échauffent beaucoup les esprits mais qui sont souvent source de perte d’énergie et d’efficacité si la première et la dernière marche sont bâclées.

 

Dans la plupart des négociations de rupture, les acteurs se polarisent beaucoup trop et surtout beaucoup trop tôt sur le montant. 

 

Ce faisant, en n’ayant quasiment pas échangé sur le « pourquoi » et en s’étant rué sur la question du « combien »,  les acteurs se retrouvent souvent dans une situation bloquée entre deux positions difficilement réconciliables puisque chacun reste campé sur sa propre conviction sans avoir intégré celle de l’autre.

 

L’expérience montre qu’une négociation apaisée, respectueuse des intérêts de chaque partie, cohérente en termes de conséquences induites (sociales, fiscales, carence Pôle emploi) est plus facilement atteinte lorsque les parties, sans s’accorder, se sont au moins entendu sur l’ADN de la négociation :

 

  • qui est en faute ?

  • Qui est à l’initiative ?

  • Employeur et salariés ont-ils été de bonne foi en amont de la rupture ?

  • Quelle est la part du contexte dans la rupture ?

  • Quels sont les intérêts que l’on veut préserver (image et réputation de l’entreprise ; employabilité du salarié).

 

En ayant consacré un temps significatif, c'est à dire une réunion dédiée à cette seule problématique du pourquoi, les acteurs de la négociation se dirigent bien plus facilement vers un accord "fair" .