Les critères du choix entre les différents statuts de représentants de commerce
Le choix entre les différentes formes de statuts doit s’opérer en fonction de leur adaptation à la nature de vos produits, à votre stratégie commerciale et à l’organisation de votre entreprise.
A l'heure du choix l'entreprise se trouve confrontée à un panel de possibilité dont il lui faut maîtriser l'implication pratique, juridique et financière. L'objet de cette publication est de vous offrir une présentation de ces différentes formes de « représentation commerciale » ainsi qu'une analyse des critères de choix.
On distingue parmi les représentants de commerce trois grandes catégories :
Les non-salariés, (travailleurs indépendants, agents commerciaux…)
Les salariés, intégrés à l’entreprise,
Les VRP,
1) Quel sont les représentants de commerce non salariés ?
Dans le cadre d’une activité non-salariée se côtoient des courtiers, des commissionnaires, des franchisés ou concessionnaires et des agents commerciaux.
Les courtiers mettent en relation des acheteurs et des vendeurs sans conclure personnellement des affaires, sauf mandat donné le cas échéant par une partie pour la représenter.
Leur activité, régie par le Code du commerce, s’exerce librement. Ils possèdent la qualité de commerçant.
Les commissionnaires sont chargés par des tiers, appelés « commettants » d’acheter ou de vendre des produits.
Ils apparaissent personnellement dans les affaires traitées mais ils interviennent pour le compte de leurs commettants. Régulièrement exercée, cette activité confère la qualité de commerçant.
Les distributeurs franchisés sont des commerçants qui achètent pour revendre. A ce titre ils doivent être exclus de la catégorie des « intermédiaires de commerce ».
Les agents commerciaux enfin, négocient ou concluent pour des tiers des contrats de vente, d’achat... Ils sont inscrits au registre spécial des agents commerciaux et leur statut est régi par la loi du 25 juin 1991.
2) Quels sont les représentants de commerce salariés ?
Dans le cadre des activités salariées, la représentation commerciale se scinde en deux grandes catégories :
-les VRP (voyageurs, représentants et placiers), ce sont les représentants dits statutaires ;
-les représentants non-statutaires regroupés sous un grand nombre d’intitulés de fonction (agent technico-commercial, attaché commercial, ingénieur commercial...).
La représentation commerciale salariée se caractérise par son intégration à l’entreprise à la différence de la représentation commerciale non salariée qui se place sous le signe de l’indépendance et de la liberté d’action.
Le représentant salarié non VRP se trouve dans un lien de subordination par rapport à l’entreprise qui l’emploie. Son activité peut être étroitement contrôlée par l’obligation d’effectuer des comptes rendus périodiques d’activité, il reçoit des directives (objectifs, respect de délais, organisation des visites de la clientèle...). Il est soumis au pouvoir disciplinaire de l’employeur.
En contrepartie de ces contraintes, il n’assume pas le risque économique de l’entreprise, l’employeur supportant seul l’ensemble des investissements et des charges de fonctionnement de l’entreprise (frais professionnels...). Il bénéficie des garanties spécifiques accordées au salarié : rémunération minimale à quelques exceptions près, protection des créances salariales, convention collective de branche ou d’entreprise. Les rémunérations versées en contrepartie de son activité sont assujetties à l’ensemble des charges sociales et taxes assises sur les salaires.
Le VRP -Voyageur, Représentant, Placier bénéficie d’un statut spécial soumis à certaines conditions prévues par le Code du travail ainsi que par les dispositions de la convention collective signée le 3 octobre 1975. Il exerce une activité de représentation, celle-ci consiste en la prospection de clients, la prise et la transmission de commandes pour son ou ses employeurs.
Cette profession est régie par les articles L. 7311-1 et suivants du Code du travail et par l'Accord national interprofessionnel du 3 octobre 1975 :
Les VRP :
1) travaillent pour le compte d’un ou plusieurs employeurs
2) exercent en fait d’une façon exclusive et constante leur profession de représentant
3) ne font effectivement aucune opération commerciale pour leur compte personnel
4) sont liés à leurs employeurs par des engagements déterminant la nature des prestations de services ou des marchandises offertes à la vente ou à l’achat, la région dans laquelle ils doivent exercer leur activité ou les catégories de clients qu’ils sont chargés de visiter, le taux des rémunérations.
Il est toutefois possible, même en cas de non-respect de ces conditions légales, d’appliquer ce statut grâce à des aménagements conventionnels. Le VRP a les mêmes obligations qu’un salarié, il doit respecter son contrat de travail. Il a généralement une rémunération en partie fixe et en partie variable ; toutefois les VRP qui ont plusieurs employeurs, dits multicartes, touchent souvent une rémunération totalement variable. Le taux des rémunérations doit être fixé dans le contrat.
La convention collective octroie aux VRP quelques avantages. Les VRP exclusifs, c’est à dire exerçant leur activité pour un unique employeur, bénéficient d’une ressource minimale calculée en vertu du SMIC[1].
En outre, les VRP bénéficient d’une protection sociale à laquelle ils sont affiliés comme salariés ; elle s’ajoute au régime général de la sécurité sociale. Si le VRP est multicartes, il doit s’affilier à la Caisse nationale de compensation des cotisations de sécurité sociale des VRP.
Le VRP bénéficie donc de l’ensemble des protections octroyées aux salariés notamment en cas de licenciement puisqu’il est alors question de respecter les dispositions du Code du Travail .
VRP exclusif ou multicartes ?
Au contraire du VRP exclusif, le multicartes travaille pour plusieurs employeurs.
Leur statut légal et conventionnel est rigoureusement identique à la seule différence que le VRP multicartes, généralement rémunéré exclusivement à la commission, ne bénéficie pas de la garantie de rémunération minimale prévue par la convention collective.
Outre cet aspect purement financier, le VRP multicartes présente pour l’entreprise l’intérêt de prospecter pour des produits complémentaires ou très proches dans leur finalité.
L’entreprise qui fait appel à ses services peut donc profiter du réseau de clientèle prospecté par le multicartes pour les autres produits dont il assure la représentation.
Mais par nature, le VRP multicartes est difficilement intégrable à l’entreprise ; il est du reste souvent traité (à tort) comme un travailleur indépendant.
Le choix entre VRP et représentant non statutaire (l’un n’étant pas forcément exclusif de l’autre), doit plutôt s’opérer en termes de stratégie* et d’organisation*.
Pour une entreprise dotée d’une puissante structure commerciale (marketing, télévente) et qui ne réserve à ses commerciaux qu’un rôle de présentation du produit ou de transmission d’ordres, le recrutement de VRP ne présente guère d’intérêt. Dans le cas contraire ou pour une entreprise en démarrage, l’appel aux vrais professionnels de la prospection que sont les VRP constituera un atout considérable.
3) Salarié ou non salarié ?
Pour l’entreprise, la grande alternative va se situer entre salariat ou non-salariat et à l’intérieur de ces deux grandes catégories, choix entre les différents statuts régissant l’activité de représentation – agent commercial, VRP, représentant non-statutaires ou ordinaires – aucun de ces statuts n’étant du reste exclusif l’un de l’autre au sein de l’entreprise.
Pour l’entreprise, à ce stade, le choix va se situer très fréquemment entre VRP (salarié) et agent commercial (non-salarié), deux professions à statut qui doivent d’autant plus être distinguées qu’elles présentent de nombreuses analogies.
VRP et agent commercial ?
L’agent commercial relève du décret du 23 décembre 1958 et de la loi du 25 juin 1991. L’article L.134-1 du Code de commerce prévoit que :
« L'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. »
Trois conditions doivent donc être remplies pour obtenir le statut d’agent commercial. Il faut avoir la qualité de mandataire, exercer cette activité de façon indépendante, et de façon permanente.
L’agent commercial doit être immatriculé au registre spécial des agents commerciaux auprès du Tribunal de Commerce ou de la Chambre commerciale du Tribunal de Grande Instance. S’il se constitue en société, il doit au préalable s’immatriculer au registre du commerce et des sociétés.
Il bénéficie d’une rémunération à la commission. Il est soumis aux bénéfices non commerciaux, ainsi qu’à la TVA et il paye la taxe professionnelle. Toutefois, si l’agent commercial a opté pour l’exercice en société, c’est le régime fiscal de la société qui s’applique.
Son statut de travailleur indépendant lui confère une liberté d’organisation et d’action dont ne jouit pas le VRP :
Liberté de choix de la structure juridique au sein de laquelle il exerce son activité (à titre individuel ou sous forme de société). Il peut s’entourer de collaborateurs salariés, eux-mêmes VRP ou représentants de droit commun et de sous-agents, ce qui n’est pas envisageable pour un VRP.
Liberté d’action qui se traduit par la possibilité d’effectuer des opérations commerciales pour son propre compte. Il peut donc, parallèlement à son mandat exercer une activité commerciale (négoce, stockage, consignataire ou dépositaire de marchandises), ce qui est formellement interdit à son homologue salarié, le VRP. Liberté d’action enfin car s’il est reconnu au VRP une certaine autonomie, l’agent commercial bénéficie d’une liberté beaucoup plus grande dans la conduite de ses missions. En effet, là où le VRP est tenu de se conformer aux directives et à la politique commerciale de l’entreprise, l’agent commercial peut par exemple, faire bénéficier sa clientèle de remises dont il apprécie librement le montant.
Là où le VRP est tenu à des rapports d’activité, hebdomadaires ou mensuels, destinés à un contrôle suivi de son travail de prospection, l’agent commercial devra fournir des rapports d’information, le plus souvent trimestriels, sur l’état du marché, les difficultés rencontrées, l’évolution des commandes, autant d’informations destinées à une meilleure appréhension du marché et de la clientèle.
Sur le point des charges sociales réside l’une des différences importantes entre les statuts de VRP et d’agent commercial : le VRP est assujetti aux charges sociales des salariés au taux d’environ 60% appliqué sur la base de 70% du salaire ; ces charges sont réparties entre l’employeur et le VRP respectivement à hauteur de 40% et 20%. Le second est assujetti aux charges sociales des travailleurs non salariés et n’acquittera que 20 à 25 % de charges. La part patronale de 40% n’a donc plus lieu d’être. En effet, l’agent commercial paie lui-même l’ensemble de ses charges sociales et relève du régime des travailleurs non salariés (TNS), l’un des régimes de la Sécurité Sociale. A ce titre, il doit s’affilier lui-même aux organismes sociaux tels que l’URSSAF, la CPAM, la Caisse d’assurance vieillesse. Il bénéficie donc bien de la protection sociale de la Sécurité Sociale.
A ces différences essentielles, s’opposent néanmoins des analogies entre VRP et agent commercial.
Il s’agit de deux professions à statut, organisées, où l’esprit de corps existe.
On trouve aussi des similitudes dans les modes de rémunération (commissions), dans certaines clauses contractuelles (non-concurrence, par exemple) et surtout dans le domaine de la rupture de contrat, l’agent commercial bénéficiant d’un préavis et d’une indemnité compensatrice, comparable, dans sa conception, à l’indemnité de clientèle des VRP.
Conformément à l’article L.134-12 du Code de commerce, l’agent commercial a droit, en cas de cessation de ses relations avec le mandant, à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi.
Cette indemnité est justifiée par la nature de mandat d’intérêt commun de ce contrat. Les parties ont en effet pour but commun le développement d’une clientèle, chacune développant son entreprise en développant l’activité commune.
A la fin du contrat, l’agent commercial perd le bénéfice de la valeur patrimoniale attachée à la clientèle qu’il a contribué à développer, alors que son mandant en conserve l’exploitation. L’indemnité de cessation du contrat a ainsi pour objet d’indemniser l’agent commercial de cette perte.
4 Quels sont les critères de choix ?
Le choix entre l’une ou l’autre de ces formes de représentation commerciale doit prendre en compte trois séries d’éléments :
- la nature des produits vendus ;
- la stratégie commerciale ;
- la maîtrise des coûts.
La nature des produits
Un produit de haut de gamme, nécessitant une actualisation continue des connaissances sera mieux adapté à la formule du salariat.
Il en est de même pour des entreprises se positionnant sur des marchés mouvants ou encore sur des produits nécessitant l’intégration du représentant dans l’entreprise (liaison indispensable avec la production et les services marketing).
En revanche pour le lancement d’un nouveau produit ou pour un produit destiné à l’exportation nécessitant un développement rapide de nouveaux marchés, l’entreprise aura davantage tendance à faire appel à des agences commerciales d’envergure.
La stratégie commerciale
Si l’entreprise entend privilégier la maîtrise de la clientèle(élaboration d’argumentaires de vente, de procédures de vente, prix, prévention contre les risques de concurrence), la disponibilité du représentant (présence dans les foires et salons, tâches administratives annexes, présence aux réunions de direction, formation) et une capacité d’intervention accrue (révisions des objectifs en cas de dérive, changement de politique commerciale selon la conjoncture), elle fera appel à des représentants salariés (technicien commercial …).
Si en revanche elle souhaite occuper rapidement un marché en s’appuyant sur un réseau ou une structure préexistante, acquérir une connaissance rapide du marché, si elle privilégie la stabilité de la représentation (la représentation salariale connaît un « turnover » important), son choix se portera sur un agent commercial.
La maîtrise des coûts
Cela peut enfin constituer un critère de choix, encore qu’il n’apparaisse pas décisif. Les arguments qui plaideraient en faveur du non-salariat (diminution du coût direct et indirect en matière de salaire, charges sociales, indemnisation maladie..., extériorisation de la gestion administrative, partage des coûts de production...) peuvent s’avérer illusoires, l’agent commercial répercutant ses propres coûts sur le taux des commissions qu’il négocie.
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Assistant-commercial/ Technicien commercial |
VRP |
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Période d'essai |
Selon convention collective applicable à l’entreprise |
3 mois non renouvelable |
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Rémunération |
Selon classification et grille des salaires de la convention collective applicable à l’entreprise |
Si VRP exclusif ressource minimale forfaitaire : 520 * smic horaire / trimestre |
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Poste - mission |
Les missions d'un assistant-commercial doivent être plus limitées que celles d'un « technicien commercial », il doit donc être encadré par le directeur qui lui donne des directives précises.
La définition du poste et des mission est une étape importante pour la classification des emplois |
la visite d’une clientèle dans le but de prendre des commandes.
Il ne peut pas être affecté au caveau, ou à un stand lors d'une manifestation extérieure. |
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clientèle |
Appartient à l’entreprise |
Le VRP à un droit sur le portefeuille de la clientèle qu'il développe |
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Lieu de travail
Secteur géographique |
La notion de lieu de travail est essentielle, elle détermine le secteur dans lequel on peut demander à l'assistant-commercial de réaliser habituellement ses missions.
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À définir, dans le contrat elle représente la zone de prospection du VRP.
Attention à la notion d'exclusivité |
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Horaire de travail |
Horaire de travail de l'entreprise ( 35 heures / semaine) |
Pas d'horaire fixe |
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Coût de la rupture |
Indemnité de licenciement classique ou indemnité de précarité si CDD ( 10% de la masse salariale de toute la période) |
Régime spécifique de l'Indemnité de clientèle ou spéciale de rupture |
En combinant en permanence maîtrise des règles de droit et pragmatisme, le cabinet ROCHEFORT AVOCAT fournit notamment les prestations suivantes :
Conseil sur le statut d’agent commercial (y compris produits viticoles et œnologiques) et ses spécificités,
Conseil sur les statuts voisins et autres intermédiaires de commerce (mandat d’intérêt commun, apporteur d’affaires / courtier, VRP / représentant de commerce…)
Conseil sur les questions de (re)qualification du contrat (qualification en contrat d’agent commercial, requalification en contrat de travail…),
Rédaction des contrats d’agent commercial et de sous-agent, conseil sur ces contrats,
Conseil en matière de rupture /prise d’acte de la rupture du contrat d’agent commercial,
Négociation de l’indemnité de fin de contrat / indemnité d’éviction de l’agent commercial, défense devant les tribunaux,
Conseil / assistance en matière de cession de cartes, recherche de partenaire.
[1] De plus, elle prévoit que 30 % de la rémunération des VRP soit destinée à rembourser leurs frais professionnels. Aussi, aucune charge sociale ne pourra être prélevée sur ces 30 %. Ce n’est donc qu’une part de 70 % de la rémunération des VRP qui est soumise aux charges sociales.
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