Comment négocier un contrat commercial ?

 

L’objectif d’une « négociation » d’un contrat par plusieurs personnes est de se rapprocher dans le but de conclure un contrat en discutant de son contenu et de leurs attentes respectives.

 

Durant cette phase les parties vont s’échanger des propositions et des contre-propositions afin de déterminer le contenu de ce contrat avec l’idée que la négociation peut aboutir à la signature du contrat mais aussi ne pas aboutir.

 

Quelles sont les principales méthodes de négociation ?

 

  • La méthode de la négociation du contrat 'dans l'ordre des articles' : C'est la méthode la plus classique mais également la moins intéressante pour des négociateurs Cela consiste à lire chronologiquement le projet de contrat, article par article. Cette méthode peut entrainer des allers-retours dans le contrat entre des articles éloignés et ralentir la négociation avec autant de possibilité de créer des points de désaccords.

 

  • La méthode de la négociation par paquets : C'est en principe la méthode dite du « gagnant-gagnant ». Les négociateurs vont mettre en lien des points sans lien direct entre eux et échanger une concession sur un point en contrepartie d’une avancée sur un autre point.

 

  • La méthode de la négociation par thèmes : Il s’agit d’une méthode qui consiste à regrouper les articles par chapitre ou par catégories de sujets à négocier : par exemple, un chapitre « définition de la prestation », puis « conditions financières », « performances et pénalités », « fin du contrat », ...etc. Cette méthode favorise en principe l'échange et permet de bien cibler les objectifs fondamentaux de chaque partie. Elle implique d’établir d'un ordre du jour indiquant les thèmes et la liste des clauses concernées par ces thèmes.

 

Quelles sont les principales méthodes de persuasion ?

 

La négociation est, en général, engagée par la partie qui est généralement la plus intéressée par la conclusion du contrat définitif.

Ceci étant, pour convaincre l’autre, chaque partie utilisera son savoir-faire né de ses expériences et d son caractère, savoir-faire souvent associé aux méthodes de persuasion suivantes :

 

  • Méthode du leurre : il s'agit de faire croire à l'autre partie qu'un élément est important alors qu'il ne l'est pas. Il sera d'autant plus facile de le sacrifier plus tard ; l'élément doit être crédible et l'argumentaire convainquant. Par exemple : l’une des parties insiste sur le montant trop élevé des pénalités alors que, techniquement, elle sait que la probabilité de non-performance est faible. Elle pourra ultérieurement acquiescer sur ce niveau en échange d'un assouplissement des délais qui étaient, par contre, eux, « inacceptables ».

 

  • Méthode du bilan : il s'agit, à un stade avancé des négociations, pour une des parties, de faire le bilant sur les concessions accordées pour convaincre de la légitimité d'une demande de rééquilibre. Par exemple : lors du dernier rendez-vous de négociation, l’une des parties a rappelé la liste de ses concessions, sur les pénalités, les clauses de résiliation, et elle demande en contrepartie la réduction du facteur constant dans la formule de révision des prix.

 

  • Méthode de la réciprocité : Si une partie est se voit proposer demande qu’elle ne considére pas équitable pour elle, mais qui, pour de nombreuses raisons liées à l'ensemble de la négociation ou à la volonté d'aboutir, ne peut pas être refusée, La partie 'lésée' proposera alors en contrepartie une demande symétrique afin de mieux montrer les conséquences d'une telle demande initiale et tenter d'y faire renoncer. Par exemple : si l’une des parties négociatrices exige une nouvelle pénalité sur les délais de livraison de documents d'exécution du contrat, l’autre partie négociatrice lui demande d'accepter la même pénalité sur les retards pris dans ses propres décisions.

 

Comment préparer une négociation d’un contrat commercial ?

 

Une bonne préparation d’une négociation d’un contrat passe par la rédaction d’un cahier des charges.

Il s’agit d’un document de travail permettant de fixer les besoins du contractant.

 

Le cahier des charges devra prévoir les points suivants :

  • Il faut fixer ce que l’on veut et ce que l'on peut s’engager à faire,
  • Il faut faire une liste des conditions regardées comme indispensables pour conclure le contrat,
  • Le cahier des charges listera tous les points importants et les détaillera.

 

Il n’existe pas de modèle de cahier des charges car chaque négociation de contrat a des paramètres différents.

Les parties peuvent décider de donner une valeur juridique en l’annexant au contrat. Il sera alors utile de prévoir un article dans le contrat en ce qui concerne les documents contractuels et leur ordre de préséance.

 

Quelles sont les étapes dans la négociation d’un contrat ?

 

Une bonne négociation d’un contrat implique une bonne préparation de cette négociation.

 

Ainsi, il convient de :

  • Connaître les principes qui vont régir la négociation contractuelle entre les parties ;
  • Déterminer les méthodes et techniques de négociation ;
  • Préparer un cahier des charges le plus précis possible pour la négociation et les concessions sui pourront être faites, et, notamment, lister les conditions indispensables pour la signature du contrat,
  • Si possible, matérialiser par un écrit la progression des pourparlers (accord de confidentialité, lettre d’intention, promesse de vente ou d’achat, pacte de préférence...etc.),
  • Bien négocier les clauses incontournables.

 

Comment le Cabinet de Maitre Timo RAINIO peut-vous assister en matière contractuelle ?

 

La rédaction du contrat devra tenir compte de la négociation réussie pour retranscrire au mieux les accords des parties.

 

Outre une assistance juridique durant la phase de négociation, le cabinet d’Avocats Rainio peut rédiger votre contrat selon un honoraire forfaitaire et un délai de rédaction fixé à l’avance.

 

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Timo RAINIO

Avocat

 

 

Avocats Rainio Lyon

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Date : 19 avril 2020